Verkauf und Compliance – Wirkung steigt, wenn der Arzt direkt verabreicht

Feb 18, 2013         Kategorie: Marketing

Es wird niemand anzweifeln, dass Compliance in erster Linie mit Kommunikation zu tun hat. Der Arzt „verkauft“ seine Kompetenz und seine Botschaften seinen Patienten und „verkauft“ damit auch die Leistung Vertrauen. Gute Ärzte sind gute Verkäufer, weil ihre Patienten die ihnen gegebenen Ratschläge befolgen und somit eine hohe Compliance aufweisen. Der Verkauf in der Arztpraxis hat also auch viel mit der Patientengesundheit zu tun, die wiederum von der Compliance abhängig ist.

Aus der Hand des Arztes vergrößert sich die Wirkung
Eines zeigt uns die Placeboforschung noch: dass Gesundheitsprodukte vom Arzt verabreicht werden sollten. Man weiß längst, dass die Compliance auf den Gesundungsprozess eine große Auswirkung hat. Werden Medikamente einfach nur verschrieben und aus der Apotheke geholt, dann landen rund fünfzig Prozent ungenutzt im Schrank, in der Mülltonne oder beim Sondermüll. Eigentlich auch für den Arzt ein erschreckenden Zeichen, da ja seinen Empfehlungen nicht nachgekommen wird. Wenn Produkte aber direkt in der Praxis ausgehändigt werden – am besten vom Arzt persönlich –, steigt die Compliance und so- mit auch die Wirkung. Darüber freuen sich dann nicht nur die Sozialversicherungsanstalten, die keine Medikamente, die im Schrank liegen und zu Sondermüll werden, bezahlen müssen, sondern auch die Patienten, die – geht man von einer sinnvollen Medikation aus – bessere Gesundungschancen haben. Leider dürfen – sieht man Notfällen und akuten Behandlungen einmal ab – Mediziner keine Arzneien in ihrer Praxis ausgeben. Das könnte sich trotz der massiven Apothekerlobby zwar bald ändern, denn die Europäische Union will dem freien Verkauf auch im Gesundheitsbereich zum Durchbruch verhelfen. Italien hat schon reagiert, dort kann man Arzneien bereits im Supermarkt kaufen. In anderen Ländern ist das ebenso schon lange Usance. Es ist zu erwarten, dass erst einmal die rezeptfreien Medikamente von einer Änderung betroffen sein werden.

Medikamente übers Internet
Medikamente sind schon längst im Internet zu beziehen. Hier gibt es keine Kontrolle, keine fachliche Beratung und auch keine Compliance. Man kann davon ausgehen, dass dieses Geschäftsfeld sich noch weiter expansiv entwickeln wird. Da sollte uns allen der Bezug von Arzneiprodukten in der Arztpraxis lieber sein, denn die Empfehlung des Arztes führt im Sinne der Compliance auch zu einer besseren Wirkung.
Es ist zu erwarten, dass dies auch für andere Gesundheitsprodukte gilt, die nicht dem Arzneimittelgesetz unterliegen, was ohnehin nur eine Frage der Packungsbeschriftung ist.

Hausapotheken würden Compliance stärken
Das Dispensierrecht für alle Ärzte ist schon lange eine ungehörte Forderung der Ärzteschaft und dieses Ansinnen scheitert bislang an den Einsprüchen der Apotheken. Es gibt Vorschläge, dass Ärzte – weil hier das Geld scheinbar als moralische Hemmschwelle hinderlich ist – keinen Deckungsbeitrag auf die einzelnen Produkte einheben sollten, sondern pauschal abgegolten werden sollen. Ob Marge oder Pauschale, die Idee macht aus Gründen der Compliance Sinn, umgesetzt zu werden. Denn es ist damit zu rechnen, dass die Patienten die Medikamente, die sie aus der Hand der Ärzte bekommen, eher einnehmen und auch auf die Regelmäßigkeit achten werden. Das Gleiche gilt übrigens für Alternativpräparate.

Compliance gibt es auch bei Nichtarzneien
Dem Patienten ist es im Bezug auf die Themen Compliance und Placebo nicht wichtig, was er erhält. Er muss nur davon überzeugt werden. Nun gibt es eine Fülle von Produkten, die ebenso der Gesundheit dienen und die Ärzte in anderen Ländern wie z.B. Österreich in ihren Ordinationen ausgeben können. Dazu gehören zum Beispiel Tees, Vitamine, Mineralien, Spurenelemente, Enzyme, aber auch technische Produkte wie z.B. ein Tens-Gerät oder andere Behelfe (z. B. Venenstrümpfe). Diesen Markt gibt es ohnehin und auch bei diesen Produkten stellt die Compliance ein wichtiges Kriterium dar. Ärzte sind also durchaus gut beraten, bereits erste Schritte in Richtung Dispensierrecht zu wagen und mit alternativen Produkten zu beginnen. In Gegensatz zu anderen Ländern müssen dafür in Deutschland allerdings eigene räumliche und organisatorische Grundlagen geschaffen werden. Hier bietet die Firma Medical- Marketing mit dem Medicus- Shop-System eine Lösung an, die natürlich auf die jeweiligen Bedürfnisse und Gegebenheiten abgestimmt werden muss.

Auch Therapien sind verkaufbar
Viele Ärzte schicken ihre Patienten zu Therapien. Sie bieten solche also nicht selbst an. Es gibt allerdings einige Beispiele, die zeigen, dass es für den Patienten wie auch für den Arzt Vorteile bringt, wenn Therapien vom Arzt selbst oder von Kooperationspartnern in der Praxis durchgeführt werden.
Medical-Marketing rät zu entsprechenden Leistungsentwicklungen, bringt sich auch mit Ideen ein und berechnet auch solche Optionen. Neben wirtschaftlichen Zielen gibt es auch Complianceziele.

„Verkauf“ bringt Gesundheit
Wenn nach dem hier Dargestellten ein Arzt bei seinen Patienten Wirkung erzielen möchte, dann sollte er danach trachten, eine hohe Compliance zu erzeugen. Das heißt, der Patient soll das verschriebe- ne Präparat – egal ob Medikament oder ein orthomolekulares Produkt auch konsumieren oder die empfohlene Therapie in Anspruch nehmen. Das gelingt nur, wenn der Patient den Anordnungen seines Arztes Folge leistet und somit eine hohe Compliance zeigt. Dazu muss der Patient aber erst einmal von den Äußerungen des Arztes überzeugt sein. Anders ausgedrückt: Der Arzt muss den Patienten überzeugen, und das ist der Kernpunkt jeder Verkaufsleistung. Gute Ärzte sind also auch gute Verkäufer.

FOTO: FOTOLIA | ROBERT KNESCHKE